【長(zhǎng)沙物流】*請(qǐng)不要再用老土的銷售對(duì)白了!
“有什么可以幫您的嗎?” 錯(cuò)
“先生,請(qǐng)隨便看看!” 錯(cuò)
“你想看個(gè)什么價(jià)位的?” 錯(cuò)
“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?” 錯(cuò)
“我能幫您做些什么?” 錯(cuò)
“喜歡的話,可以看一看!” 錯(cuò)
這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法,但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法,開(kāi)始你就錯(cuò)了,好的開(kāi)始是成功的一半,那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下,顧客聽(tīng)到這些話,會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定,那就是:“好的,我隨便看看!”怎么樣?聽(tīng)著熟悉吧!
你怎么接話呢?很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“好的,您先看,有什么需要可以隨時(shí)叫我!比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ耍≡傧胍(jiàn)他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一兩年,一臺(tái)電視可能八年,一臺(tái)冰箱可能十年,如果你賣的是骨灰盒的話,這輩子估計(jì)都見(jiàn)不到了!
如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生,就在別人家產(chǎn)生,那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì),可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服,你小孩的書(shū)包就成了別人小孩的書(shū)包。
現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!
【長(zhǎng)沙物流】*所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件!
選擇你的開(kāi)場(chǎng)白,讓你的顧客停留
一般第一句話這么說(shuō):“你好,歡迎光臨XXX專柜!”把你的品牌說(shuō)出來(lái),因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛,可能路邊的店有很多,他只是進(jìn)來(lái)看看,可能并不知道你家的品牌,這時(shí)你要告訴顧客,你家的品牌!
還有一個(gè)原因,就是你要當(dāng)著顧客的面,在他耳邊做一邊廣告,這種廣告效果比電視上,平面上的效果要強(qiáng)很多倍,因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買,但當(dāng)他想買的時(shí)候,他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜!”就會(huì)想到你。
【長(zhǎng)沙物流】*第二句話,要把顧客吸引住,讓他停留下來(lái)!
怎么才能把他吸引住呢?
那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由!
女孩子嫁給男孩子,也要有個(gè)理由的,哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!
“嫁給我吧!我給你兩千萬(wàn)!”這就是一個(gè)理由!
第二句話一般這么說(shuō):1、“這是我們的新款!”人對(duì)新的東西都喜歡看看,比如新媳婦!這是人的本性,只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái),那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái),因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專柜太多了!
怎么把新款突出出來(lái)呢,這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)!
第二種說(shuō)法:“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)!”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客,但千萬(wàn)別這么說(shuō):“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng),搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái):“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽(tīng)你話的!
第三種說(shuō)法:唯一性,第四種說(shuō)法:制造熱銷氣氛,第五種說(shuō)話:時(shí)限性等!在此不一一的說(shuō)了,朋友可以自己組織語(yǔ)言!
切記:把一種說(shuō)法練習(xí)熟,脫口而出
其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段,只要我們把每個(gè)階段給解決了,就沒(méi)問(wèn)題了,不管賣什么東西都一樣,我想再說(shuō)一下:賣電腦跟賣冰棍沒(méi)什么區(qū)別!
【長(zhǎng)沙物流】*第三句話怎么說(shuō)?
很多導(dǎo)購(gòu),包括以前的我的也是這樣說(shuō)的:“你好,歡迎光臨XX專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了:“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言!
你這樣問(wèn)顧客,客戶的回答又回到了原點(diǎn),“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌!本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了,你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!
一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌,別人問(wèn)他為什么會(huì)被打,他說(shuō):“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉,我?guī)退狭,她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌,她打我我,我還以為她喜歡不拉拉鏈,然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了!誰(shuí)知她有給了我一巴掌!”
這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!
所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品!
這么說(shuō):“我來(lái)幫您介紹!”
直接拉過(guò)來(lái),別問(wèn)顧客愿意不愿意!
別問(wèn)顧客能不能介紹!
他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了,就是想了解,你一問(wèn),他又清醒就麻煩了!
【長(zhǎng)沙物流】*“顧客說(shuō)太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹猓 ?nbsp;
顧客進(jìn)門一看東西往往說(shuō)一句話:“這個(gè)多少錢?”我們說(shuō):“888.”“太貴了!”
很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō):“這是老板定的價(jià)格,我也沒(méi)辦法!”顧客:“給你們老板申請(qǐng)一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打,老板怎么看你!
“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了!”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說(shuō)死定了,因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴!
“先生,我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見(jiàn),便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣,即使你打過(guò)折,顧客還會(huì)要求你再打折的!
當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候,上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō),尤其是“先生,我給您便宜點(diǎn)吧!”
因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜,你自己就主動(dòng)便宜了!
顧客說(shuō)的是太貴了!沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎?
所以你不能主動(dòng)便宜!
所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候,我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?
而不是給顧客便宜!
怎么告訴呢?那就是講商品。
但是很多人不會(huì)講商品,很多人會(huì)說(shuō):“我們物超所值!一分價(jià)錢一分貨!”說(shuō)的很籠統(tǒng),要么就是講質(zhì)量如何如何!
其實(shí)講商品要講的全面,一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成:質(zhì)量,價(jià)格,材料,服務(wù),促銷,功能,款式,導(dǎo)購(gòu),甚至還有店的位置(離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決),我們講商品的時(shí)候,就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!
傳統(tǒng)的F什么A,也可以用,特性,特點(diǎn),優(yōu)勢(shì),利益等等,這個(gè)我不太懂,請(qǐng)大家見(jiàn)諒!
講完以后,顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話:“你能便宜點(diǎn)嗎?”
【長(zhǎng)沙物流】*“你能便宜點(diǎn)嗎?”
首先我們不能說(shuō):“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感!
男孩子追女孩子:“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子,總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人。俊
所以當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候,我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi),不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng),因?yàn)殄X在顧客手里!而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品,我們比顧客了解產(chǎn)品!
任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的,這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備,不用怕!
你平時(shí)買東西還不還價(jià)?肯定還,哪怕隨口說(shuō)一句,因?yàn)楦杏X(jué)不還價(jià)的話,自己像個(gè)冤大頭!肯定被宰了!
但你也有自己還價(jià)還不下來(lái)的時(shí)候,有時(shí)候看還不下來(lái),就打算不買了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,結(jié)果東西已經(jīng)賣完了!心里一個(gè)勁的懊悔!
所以顧客還價(jià)正常,我們先繞開(kāi)價(jià)格,讓商品吸引住他,而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏!只要東西物有所值,不怕他不買!當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲!
那么怎么回答顧客呢?這么說(shuō),
“你能便宜點(diǎn)嗎?”如果你是賣蘋果的,你不要直接回答他,你問(wèn)他:“你要多少。俊
這時(shí)他就會(huì)有一種想法:我要得多,他就便宜的多!
如果你不是賣蘋果的,你是買蘋果的,你怎么回答:“你要多少?”
你也不要直接回答要多少,你要反問(wèn)他:“你能便宜多少。俊
這時(shí)候賣蘋果的就該想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)!
那如果是賣衣服的呢?“能便宜點(diǎn)嗎?”
你這么回答:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不會(huì)要的!弊屗嚧!
“您先看質(zhì)量,如果質(zhì)量不行,您肯定不會(huì)買的!
“你先看看喜歡不喜歡,如果不喜歡你肯定不會(huì)要。”
把價(jià)格繞過(guò)去,然后講商品。
一般顧客都是進(jìn)門就問(wèn):“這個(gè)多少?”“1888.”“便宜點(diǎn)吧!”很多顧客連商品都沒(méi)看完,只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前,你談價(jià)格肯定要吃虧!介紹商品,讓顧客心動(dòng)!
如果看完商品了,也喜歡了,怎么談價(jià)格呢
第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法!
“小姐,一件衣服賣720元,可以穿兩年,一天才劃兩元錢,很實(shí)惠了!”
“小姐,一個(gè)這么漂亮的包包賣380元,可以用一、兩年,一天才劃幾毛錢,物有所值啊!”
這是最常用的。下面說(shuō)一招不常用的!
用“多”取代“少”!
什么意思呢?
我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話:“你少買件衣服就過(guò)來(lái)了!薄吧俪閮砂鼰熅瓦^(guò)來(lái)了!”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了。”“少化兩次妝就過(guò)來(lái)了!
這是我們常聽(tīng)的,或者常說(shuō)的,但卻是非常錯(cuò)誤的!
因?yàn)樽屗氲酵纯嗔耍?br />
煙民少抽一根煙他都難受,更別說(shuō)兩包了!打麻將最恨的就是放炮,更別說(shuō)多放兩炮,女孩子少化兩次妝更不可行,她寧可呆在家里不出去,也不要不化妝出去!這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺(jué)得很痛苦。
那么我們把這些痛苦變成快樂(lè)!
這么說(shuō):“就當(dāng)您多抽了兩包煙!薄熬彤(dāng)你打麻將多贏了兩次!薄熬彤(dāng)您多去了兩次美容院!钡鹊。讓他想到快樂(lè)。煙民多抽煙快樂(lè)吧,美女多去美容院快樂(lè)吧。麻友多贏錢更快樂(lè)!
這樣我們避免了痛苦,向往了快樂(lè)。
你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)!心情當(dāng)讓開(kāi)心,那么就沒(méi)那么難銷售了
【長(zhǎng)沙物流】* “我認(rèn)識(shí)你們老板,便宜點(diǎn)吧!”
但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答?
很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“你認(rèn)識(shí)我們老板,那你給我們老板打個(gè)電話,我們老板白送給你都行!
你們老板被你無(wú)情的出賣了!
有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧!
顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話,然后就再也不會(huì)回來(lái)了!
因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板!
你也不能說(shuō):“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板,凈忽悠我!”
他肯定不買!
其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板,他就真的認(rèn)識(shí)嗎?
百分之99的人不認(rèn)識(shí),最多跟你們老板一面之緣,泛泛之交,他連你們老板的電話都沒(méi)有,你讓他怎么打電話!
有人說(shuō),他要真認(rèn)識(shí)怎么辦?
那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢?
直接打電話過(guò)去:“老張,我去你店里拿件衣服,你給優(yōu)惠點(diǎn)!碧崆熬痛蚝昧苏泻。
所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人,不要當(dāng)面揭穿。
我們做的是把面子給他,但絕不降價(jià)!
這么說(shuō):“能接待我們老板的朋友,我很榮幸,”承認(rèn)他是老板的朋友,并且感到榮幸,下面就開(kāi)始轉(zhuǎn)折了:“只是,目前生意狀況一般,你來(lái)我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對(duì)你表示感謝!”就可以了。
這里注意一點(diǎn),轉(zhuǎn)折詞不能用但是,因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了,換成:只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且,這個(gè)詞不常用,但效果很好,大家可以試試!
【長(zhǎng)沙物流】*“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?”
顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?
“您是老顧客,更應(yīng)該知道我們一直不打折的!” 錯(cuò)
“知道您是老顧客,給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!” 錯(cuò)
“你是老顧客,都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)!” 錯(cuò)
“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問(wèn)到。
其實(shí)各位想一下,老顧客來(lái)你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!
現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代,任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。
一只諾基亞手機(jī),在國(guó)美和在蘇寧沒(méi)有什么變化,都是諾基亞手機(jī)。
不同的是你這個(gè)人!
因?yàn)樗矚g你,所以才成為你的老顧客,如果討厭你,第一次就不會(huì)在你這里買,更不會(huì)成為老顧客。
一句話:他覺(jué)得你們不僅是買賣關(guān)系,更多的是朋友關(guān)系!
顧客那你當(dāng)朋友了,他覺(jué)得這是我朋友的店!
他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說(shuō):“你要買諾基亞手機(jī),就去XXX店里找那個(gè)小張,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定對(duì)你很照顧的!”
所以,當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,我們不能直接拒絕:“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說(shuō),就把老顧客給打擊了,老顧客就會(huì)想:“我來(lái)這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問(wèn)問(wèn),你就直接把駁斥了,你的意思,我更應(yīng)該知道不打折,不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題?”
那么怎么回答呢?
首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意!
這么說(shuō):“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧,能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利,要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話,我申請(qǐng)一下,給您多留一個(gè)!本涂梢粤耍
老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的,而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的!
只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟!
【長(zhǎng)沙物流】* “你們家的品牌幾年了?我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊?”
“您可能很少來(lái)這條街逛。” 錯(cuò)
“我們這么大的牌子,你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)?”錯(cuò)
“可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到。” 錯(cuò)
“你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了! 錯(cuò)
第一個(gè)問(wèn)題,我們可以直接回答他,但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)!
只要你回答了第二個(gè),顧客會(huì)一直問(wèn)下去,問(wèn)到他滿意為止!
所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他。
怎么引導(dǎo)?
問(wèn)!
“我怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?”
“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到。”“那太好了,正好了解一下!
直接帶過(guò)去,不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏!
【長(zhǎng)沙物流】*“款式過(guò)時(shí)了!”
我們?cè)趺椿卮穑?br />
這樣的問(wèn)題分兩種情況:一種是真的過(guò)時(shí)了!另一種是新款,但顧客看錯(cuò)了,看成過(guò)時(shí)的了。
我們先說(shuō)第一種情況——真的過(guò)時(shí)了!
東西確實(shí)過(guò)時(shí)了,顧客說(shuō)的對(duì),很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō):“這是經(jīng)典款,好東西永遠(yuǎn)流行!”或者:“是的,好東西才會(huì)賣這么久!”
這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆](méi)有否定顧客,而且把東西說(shuō)出好了。
但我不是這么說(shuō)的!
顧客說(shuō):“過(guò)時(shí)了!”我的說(shuō)法是:“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠!”
對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了,把新品看成過(guò)時(shí)了!
我們一是不能否定顧客“這是新品,您看錯(cuò)了!”
二是不能承認(rèn)這是老款,因?yàn)樗_實(shí)是新款!
那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢?
我們這么說(shuō):“是的,這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似,只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。。。,在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。!弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論:這是新款!
不要否定你的顧客,即使他是錯(cuò)的,也要先認(rèn)同,再引導(dǎo)!
【長(zhǎng)沙物流】*”老板,我不需要這么好的東西!”
當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品,顧客也覺(jué)得不錯(cuò),但就是太貴了,有很多功能用不上,或者沒(méi)打算買這么好的東西,顧客常常會(huì)說(shuō):“我不需要這么好的東西!”
很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說(shuō):“其實(shí)這也沒(méi)那么好!”一句話把之前說(shuō)的全部否定了!
好東西,誰(shuí)都喜歡,他只是覺(jué)得價(jià)格高,或者是超出自己預(yù)算了而已。
如果喜歡,就是感覺(jué)價(jià)格高,
我的答案是這樣的:“這樣的價(jià)格,買這樣的東西,已經(jīng)是最劃算的了!”
超出我預(yù)算了!”“我錢沒(méi)帶夠!”
當(dāng)你給顧客介紹完以后,顧客說(shuō):“超出我預(yù)算了!边@時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品,而且有的導(dǎo)購(gòu)還說(shuō)一句話:“我們這邊有便宜的,您這邊看一下!”
顧客會(huì)隨便看兩眼,然后離開(kāi),因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺(jué),好像他只能買便宜貨。
所以,記住,轉(zhuǎn)介紹商品,是最后一招!
實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!
顧客說(shuō):“超出我預(yù)算了!”我們?cè)趺崔k呢?
他只是說(shuō),超出預(yù)算了!
如果你是老導(dǎo)購(gòu),那么從他的穿著打扮,從他的言談舉止,能夠感覺(jué)出,他能不能買得起。
如果你是新?tīng)I(yíng)業(yè)員,那么怎么辦呢?
問(wèn)!
直接問(wèn)!
“先生,您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字,看他報(bào)的數(shù)字是多少!
如果你的東西是1000,他說(shuō)我的預(yù)算是800,那你就知道了,不是超出預(yù)算了,而是他想便宜200塊錢。
這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品,不要在價(jià)格上糾纏,通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛(ài)不釋手,就可以了。
如果你的東西是1000,他說(shuō)我的預(yù)算是200,那么就是真的超出預(yù)算了,那么這時(shí)候,我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。
但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō):“這邊便宜,你可以到這邊看看!币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑(yán)。
我們這么說(shuō):“先生,我們這邊也上了一些新款,我來(lái)幫您介紹。”
顧客過(guò)去一看是便宜的,他就會(huì)明白了,這樣你給了顧客面子,也賺了商品。
【長(zhǎng)沙物流】*顧客問(wèn):“你們公司倒閉怎么辦?”于此類似的:“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女,晚上一起吃飯吧!”
很多導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉!
“我們公司是世界大公司,資金雄厚,品牌卓越,服務(wù)客戶多年。。。。!钡鹊,全是證明公司實(shí)力的話。
“我們公司撤柜,還有商場(chǎng)呢,現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)!”
“我們?nèi)珖?guó)連鎖,這邊撤柜還有其它地方!
這次回答不能說(shuō)不對(duì),但是不好!
為什么這么說(shuō)呢?
我們大家考慮一下:顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話!
對(duì),在最后的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出,顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說(shuō):“你們公司倒閉怎么辦?”
換句話說(shuō):顧客問(wèn)出這句話的時(shí)候,一定會(huì)買的!
你準(zhǔn)備好收錢就行了,不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏!
那么怎么說(shuō)呢?
首先,不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉!更不要證明公司不會(huì)倒閉!
因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候,顧客聽(tīng)到的是倒閉兩個(gè)字,因?yàn)椴贿@個(gè)字,在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個(gè)字,顧客卻能聽(tīng)的最清楚!
我舉個(gè)例子:你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象!
你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像,而沒(méi)有不這個(gè)字!
一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉,因?yàn)轭櫩吐?tīng)到的都是倒閉。
媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候,常說(shuō):這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥,其實(shí)就是難看,但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看,那給人的感覺(jué)完全是兩回事!
那么怎么回答呢?
一句話帶過(guò)去!
“先生,您開(kāi)玩笑了!”就可以了,然后說(shuō):“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金,都買了!
“美女,晚上一起吃飯吧!”千萬(wàn)不能說(shuō):“滾,你個(gè)流氓!”生意一下就完了!
而要說(shuō):“先生,您開(kāi)玩笑了,您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”
就可以了,不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏!這才是主要的!
【長(zhǎng)沙物流】*“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式,而且價(jià)格賣的比你們便宜” 請(qǐng)問(wèn)怎么回答?
首先,當(dāng)遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候,我們先分清是真的還是假的,很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的,當(dāng)然對(duì)顧客來(lái)說(shuō),無(wú)可厚非!
其次,我們想一下,她為什么不在那個(gè)商店買?如果她看中的話,或者非常喜歡的話,在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的,當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能!
再次,不要詆毀那個(gè)商店,畢竟是同行!
那么怎么回答呢?
我一般這樣回答:
“小姐,您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò),里面的東西也不錯(cuò),只是你先試試這件衣服合適不,即使同樣款式的衣服,因?yàn)橘|(zhì)感的不同,穿在身上也會(huì)有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定不會(huì)要的!”
在此提醒一點(diǎn):不要說(shuō)那個(gè)店的名字!
因?yàn)槊空f(shuō)一次,就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象,我們用“那個(gè)”來(lái)代替,從而淡化處理。
【長(zhǎng)沙物流】* “我再看看吧!”
很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到這句話,頭就開(kāi)始疼了。
因?yàn)轭櫩鸵x開(kāi),因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來(lái)的可能性太大了,因?yàn)轭櫩突貋?lái)的可能性太小了,但導(dǎo)購(gòu)還不能說(shuō)不讓顧客去貨比三家!
所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的、假裝很為顧客考慮的說(shuō):“先生/小姐,貨比三家也是對(duì)了,你可以去比比,如果不行,到時(shí)候再回來(lái)找我!薄
要知道顧客回來(lái)的可能性太小了,除非你的商品確實(shí)比別人的好很多,否則為了面子,為了價(jià)格他也很少回來(lái),因?yàn)樗,再回?lái),你肯定不會(huì)給他便宜,很多顧客說(shuō)再看看,很多時(shí)候是在:去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上,說(shuō)出再看看的,想通過(guò)離開(kāi)這種方式,給你壓力,讓你再叫住他,給他便宜!
甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說(shuō):“早就跟你說(shuō)過(guò),我們是最好的,最實(shí)惠的吧!薄 ∧且馑际牵何覜](méi)騙你吧,我是對(duì)的吧!
問(wèn)題是:你越證明自己對(duì),顧客越覺(jué)得沒(méi)有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了!
就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候,結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì),他批評(píng)錯(cuò)了,他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問(wèn)題批評(píng)你批評(píng)的更狠:“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。。。。。。”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了,所以他很生氣,后果很嚴(yán)重!
順便說(shuō)一下:遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了,你怎么辦呢?
一、預(yù)防,只要違反常規(guī)的事情,你都要在老板看到前跟老板提前說(shuō)。比如:你布置會(huì)展,老板去看看布置的如何,這時(shí)你要陪同老板,在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板:“老總,這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊,達(dá)到什么樣的目的!崩习迓(tīng)完會(huì)說(shuō):“滿足客戶是我們的宗旨,做的不錯(cuò)!比绻銢](méi)有提前跟老板說(shuō),老板跟你說(shuō):“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂?”如果你說(shuō):“老板,這是客戶的要求,不是雜亂!崩习羼R上說(shuō):“怎么不雜亂啊,客戶的要求合理的我們滿足,不合理的我們就不能滿足啊,做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊!比绻阍?gòu)?qiáng)調(diào)自己正確,那么老板只好說(shuō):“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶,結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊,上次。。。。!蹦闼蓝耍∫?yàn)槟阕尷习搴軟](méi)面子,他的權(quán)威受到了打擊!
二、老板批評(píng)錯(cuò)了,你按照老板的要求做就是了,然后等沒(méi)人了,再去老板辦公室,“老板剛才接到客戶電話,客戶提出了個(gè)要求,要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn),不要居于常規(guī),我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下,老總,您給個(gè)指示吧!崩峡倳(huì)說(shuō)“按你的意思擺放吧,讓客戶滿意!薄
接著說(shuō)“我再看看!”
遇到這類問(wèn)題怎么回答呢?
兩種方式:一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái),再努一把力!
二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品,從而比較后再回來(lái)。
“我再看看吧!
我們用沉默的壓力,逼他說(shuō)出真實(shí)原因!
我們的回答是:“先生/小姐,我相信這是你慎重的選擇,只是,我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么?我怕我有解釋不到的地方,是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是(不說(shuō)話了,等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛,等著他往下接話。
在這種沉默對(duì)視的壓力下,有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因:“哦,小伙子,其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高!薄
這時(shí)你要接上說(shuō):“哦,原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題,剛才可能我沒(méi)說(shuō)清楚,我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng),來(lái),我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下!痹侔杨櫩屠厝。
有時(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)原因,怎么辦?
那就是在顧客出了店面以后,再追上去問(wèn)!
因?yàn)轭櫩统隽碎T,心理放松了,覺(jué)得自己不用掏錢了,警惕性也就降低了,這時(shí)我們追出去,對(duì)顧客說(shuō):“先生/小姐,我是個(gè)剛做銷售的新人,希望您能幫我一下,您能告訴我您不購(gòu)買的真實(shí)原因是什么嗎?是價(jià)格,是質(zhì)量還是?”等著顧客往下接話!
這是顧客因?yàn)榉潘尚睦恚由现藶闃?lè)的精神,會(huì)很大度的告訴你:“其實(shí)也沒(méi)什么,就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴!边@時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝ィ霸瓉?lái)是價(jià)格問(wèn)題啊,剛才可能沒(méi)跟您說(shuō)清楚,我們這里還有一個(gè)活動(dòng),來(lái)來(lái)來(lái),我再跟你介紹一下!痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀。
堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng),很多顧客再回到店里不買東西,他有時(shí)候都覺(jué)得不好意思。
這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%!
也就是說(shuō),10個(gè)離開(kāi)的顧客,能拉回來(lái)3個(gè)購(gòu)買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例!
有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人,拉顧客回來(lái),這個(gè)人我們叫“捕手”,工資相當(dāng)高。
如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品,從而比較后再回來(lái)。
按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。
這四個(gè)方面是:
1、我們有,別人沒(méi)有的東西
2、我們能做,別人不愿意做的事情
3、我們做的比別人更好的東西/事情
4、我們的附加值
基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。
那么怎么說(shuō)呢?我們以買空調(diào)為例,這么說(shuō):“先生/小姐,其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調(diào),只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào),第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信譽(yù),第二,就是一定要有好的售后服務(wù),好的售后服務(wù)才能讓您用著放心,這第三嘛,也是最重要的,(此時(shí)停頓一下很重要,顧客一般回問(wèn),第三是什么,此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)的話。)那就是,空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先,這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過(guò)關(guān),您說(shuō)是嗎?我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位,您可以跟任何一家比較。”
預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿,在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡,只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn),從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。
用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候,一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方,也就是你們的優(yōu)勢(shì),特點(diǎn),給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面,只要找三個(gè)就行了,不用多。